Ирина и Андрей Гелевей проходили групповое обучение публичным выступлениям у Константина Лисицына — Ирина в одном потоке, Андрей в следующем. У обоих уже был опыт сцены: Ирина выступала на местных конференциях, каждый мог самостоятельно раскрыть свою профессиональную тему.

Но совместный бесплатный мастер-класс ставил перед ними новую задачу. Нужно было не просто интересно выступить, а привести аудиторию к покупке. Причём продавать предстояло сразу два продукта: курс Ирины по личному бренду и курс Андрея по таргетированной рекламе.

Сложность

Два самостоятельных выступления легко могли превратиться в две лекции и неловкий общий оффер в конце. Зрители могли получить слишком много теории, не понять связь между темами или не разобраться, какой продукт подходит именно им.

Поэтому требовалось собрать единое образовательное событие, в котором:

  • оба спикера сохраняют собственную экспертность;
  • темы дополняют друг друга;
  • зрители получают первый практический результат;
  • полезная часть естественно приводит к двум предложениям;
  • стоимость, состав, условия и результат каждого курса понятны без дополнительных догадок.

Подготовка

Сначала Ирина и Андрей выгрузили содержание будущих выступлений и описали свои продукты. Константин собрал общую структуру, предложил, что упростить, и добавил упражнения.

Принцип был таким: мастер-класс должен быть действительно полезным, но одновременно помогать участникам увидеть весь масштаб задачи. Человек получает первый результат, понимает логику дальнейших действий и может трезво решить, хочет ли проходить путь самостоятельно или с помощью эксперта.

Отдельно была прописана продающая часть:

  • что входит в каждый курс;
  • за что именно человек платит;
  • сколько стоит участие;
  • какие есть условия оплаты;
  • что участник получит непосредственно во время обучения;
  • к какому результату это приведёт его личный бренд, рекламу и бизнес;
  • кто и какую часть общей презентации произносит.

После онлайн-подготовки состоялась живая репетиция в офисе Ирины и Андрея. Выступление проговорили полностью, а продающую часть — минимум дважды.

Мастер-класс

Через несколько дней Ирина и Андрей провели очную встречу в Ростове-на-Дону. В зале было 30 человек, все места были заняты.

Главное испытание было не в том, смогут ли они рассказать материал: выступать они уже умели. Впервые нужно было открыто назвать продукты, объяснить ценность, озвучить условия и предложить купить — без смущения и резкого перехода от пользы к продаже.

Результат

После мастер-класса были полностью проданы места и на курс Ирины по личному бренду, и на курс Андрея по таргетированной рекламе.

Из 30 зрителей обучение купили 12 человек — конверсия составила 40%.

Результат мастер-класса

Часть участников внесла полную оплату, часть — предоплату, но все 12 приступили к обучению практически сразу после мастер-класса.

Продолжение

Для Ирины это не осталось единственным продающим выступлением. В дальнейшем она проводила мастер-классы, бизнес-завтраки, выступала на конференциях и ещё неоднократно обращалась за подготовкой. Отдельная работа над её выступлением на крупной московской конференции должна быть оформлена самостоятельным кейсом.

Главный вывод

Продающее выступление не обязано быть рекламной паузой после полезной лекции. Если два продукта встроены в общую логику события, а предложение отвечает на вопросы, которые уже возникли у зрителя во время практики, продажа становится естественным продолжением мастер-класса.