Когда я перестал отвечать «Да, это интересно»
Раньше я часто отвечал именно так. Клиент говорил: «Кому вообще нужен мой материал?», а я хотел быстро снять тревогу: «Да всё нормально, это интересно».
На несколько минут человеку становилось легче. Потом он снова открывал презентацию и видел те же слайды. Моё мнение не изменило сам материал, поэтому сомнение возвращалось.
Сейчас я не пытаюсь убедить человека одной поддерживающей фразой. Сейчас я действую по-другому. Это понимание пришло ко мне после подготовки одного из выступлений — и сначала я сам не ожидал, к чему приведёт этот разговор.
В 2026 году мы с Ниной готовились к конференции. Она собирала материал о продукте и услуге внутри своей компании: рассказывала про разные инструменты, лайфхаки, шаги и последовательность внедрения, предупреждала об ошибках и объясняла, чего точно не стоит делать.
Материала было много. И почти после каждого пункта она останавливалась:
«Блин, кому это вообще может быть интересно?»
«Ну это же всем понятно».
«Это и так все знают».
«Стоит ли вообще об этом говорить?»
Я мог снова сказать: «Конечно, это интересно». Но такая фраза ничего бы не изменила. Поэтому я пошёл другим путём — и именно тогда понял, что одного моего одобрения человеку недостаточно.
Как мы разобрали выступление
Я не стал говорить Нине: «Да, всё нормально, это интересно». Я предложил ей посмотреть на выступление глазами разных зрителей.
Я отдельно посмотрел на начало через проблему. Если я начинаю с ситуации, в которой предприниматель узнаёт себя, он не просто слышит общую информацию. Он понимает: «Похоже, это про меня. Кажется, я пропустил важный момент».
Потом я предложил представить другого зрителя. Например, предпринимателя с гораздо большим оборотом. У него другая задача. Возможно, в его базе уже есть клиенты с долгами на сотни миллионов, и ему важно понять, где зависают такие ситуации и как на них смотреть.
«Этому человеку будет интересно? Что он уже знает? Что может его зацепить? Какой вопрос он захочет задать после этого блока?»
Так я прошёлся по нескольким возможным зрителям и проверил разные части выступления. Не просто «интересно это или нет», а кому именно это нужно, какую проблему решает, какую эмоцию вызывает и что человек сможет сделать с этой информацией.
После этих вопросов материал начинает выглядеть по-другому. Я уже не пытаюсь просто доказать, что тема важная. Я ищу, где предприниматель узнает свою ситуацию, что его удивит и чем я могу подтвердить свою мысль. Так становится понятно, что оставить в выступлении, а что убрать.
Я не превращаю выступление в юридическую консультацию. Я помогаю Нине объяснить простыми словами, в какой момент её услуга становится важной, что в ней нужно проверить и какой вопрос предпринимателю стоит задать дальше.
Когда мы разбирали выступление по блокам, я не говорил Нине, что оставить, а что выкинуть. Я задавал вопросы по каждому кусочку. Что этот блок даёт аудитории? Какую эмоцию вызывает? Какое возражение закрывает? Какую проблему решает?
Нина сама увидела, что один блок даёт узнавание, другой вызывает удивление, третий создаёт доверие. Где-то появлялась польза, где-то — конкретное действие. Так перед нами постепенно сложилась структура выступления.
12 вопросов для подготовки к выступлению
Я собрал отдельный чек-лист из 12 вопросов для подготовки к выступлению. Он помогает проверить тему, аудиторию, примеры, эмоции, возражения и следующий шаг.
Чек-лист перед репетицией
12 вопросов для подготовки к выступлению
Проверить тему, аудиторию, примеры, эмоции, возражения и следующий шаг.
Выберите, где удобно забрать гайд. Напишите 1212 в выбранном чате — и получите чек-лист.
Почему фраза «это интересно» не создаёт уверенность
Слово «интересно» слишком общее. В нём нет ответа на четыре разных вопроса:
- что зритель узнает о себе;
- какую новую мысль он унесёт;
- чему он поверит после примера или доказательства;
- что он сможет сделать после выступления.
Если я говорю только «тема интересная», я даю оценку. Если я прохожу материал по функциям, я даю человеку способ проверить себя.
Уверенность тогда появляется не потому, что я его успокоил. Она появляется потому, что он видит связь между своим опытом, содержанием и реакцией аудитории.
Что исследования позволяют сказать о самоубеждении
Я нашёл несколько первичных исследований о том, как человек убеждает себя, когда сам формулирует аргументы. Они не исследуют именно подготовку экспертных выступлений, поэтому я не выдаю их за прямое доказательство моей методики. Для моей задачи они полезны как аккуратная опора для одной идеи: собственная проверка часто сильнее чужой оценки.
В первом исследовании авторы Мэнгрань Сюй и Дуэйн Т. Вегенер — социальные психологи, изучающие убеждение и изменение установок, — проверяли, что происходит, когда человек сам формулирует аргументы. В пяти выборках они увидели: если человеку легко придумать свои аргументы, они убеждают его сильнее, чем готовые аргументы от другого человека. Если придумать аргументы трудно, этот эффект заметно слабее. Проще говоря, собственная мысль может поддерживать нас сильнее, чем чужое «всё нормально». Persuasive Benefits of Self-Generated Arguments: Moderation and Mechanism.
В полевых экспериментах Питера Швардманна, Эгона Триподи и Йоэля ван дер Веле участникам международных дебатов случайно назначали позицию, которую нужно было защищать. После этого у них менялись фактические убеждения и уверенность в своей позиции в сторону аргумента, который они защищали. Эффект был меньше, чем в лаборатории, но сохранялся после часа обмена аргументами и при увеличении стимула за точность в десять раз: Self-Persuasion: Evidence from Field Experiments at International Debating Competitions.
Из этого я делаю ограниченный вывод. Мне полезнее попросить спикера самому найти аргумент, пример и доказательство, чем просто объявить тему интересной. Но это не означает, что любое самостоятельное рассуждение автоматически делает выступление сильным. Если аргумент трудно найти, он слабый или не подтверждённый, уверенность может вырасти на плохой основе.
Карта уверенности: что я проверяю в каждом блоке
Чтобы не спорить со спикером на уровне «интересно / неинтересно», я собираю карту функции выступления. Один блок может выполнять одну главную работу, а может соединять две.
| Блок карты | Что я проверяю | Что получает аудитория |
|---|---|---|
| Проблема | Какая ситуация или ошибка узнаётся с первых секунд? | Узнавание и эмоциональный контакт. |
| Новая идея | Что я показываю иначе, чем человек ожидал? | Удивление и причина слушать дальше. |
| Доказательство | Каким кейсом, фактом, цифрой или наблюдением я подтверждаю мысль? | Доверие к выводу. |
| Контент-блок 1 | Где я помогаю увидеть себя в ситуации? | Эмоция и узнавание. |
| Контент-блок 2 | Где я меняю привычное объяснение проблемы? | Удивление и новая рамка. |
| Контент-блок 3 | Где я даю конкретный способ проверить или применить мысль? | Готовый инструмент и действие. |
| Следующий шаг | Что человек может сделать после выступления? | Понятное действие без давления. |
Как я собираю эту карту
- Я выписываю все смысловые блоки выступления на отдельные карточки.
- Рядом с каждой карточкой я пишу одну функцию: проблема, эмоция, удивление, доказательство или готовый инструмент.
- Если функция не находится, я задаю вопрос: «Зачем этот кусок зрителю?»
- Если ответ звучит только как «мне нравится» или «это важно для меня», я не считаю блок готовым.
- Я добавляю конкретную сцену, пример, факт или действие.
- В конце я проверяю, может ли человек пересказать главную мысль и назвать свой следующий шаг.
Так карта превращает абстрактное сомнение в список конкретных решений. Я уже не спрашиваю себя, достаточно ли я интересен. Я вижу, где материал помогает аудитории, а где его нужно усилить.
Что делать с тем, что не работает
Не каждый блок нужно спасать. Иногда я сокращаю красивое вступление, если оно не даёт контекста. Иногда убираю совет, если не могу показать, кому он нужен. Иногда оставляю историю почти без пользы, если она создаёт эмоцию и ведёт к следующему смыслу.
Я проверяю не то, нравится ли мне кусок текста. Я проверяю, какую работу он выполняет для человека в зале.
Если работу нельзя назвать, у меня есть три честных варианта:
- добавить пример;
- переписать блок через проблему аудитории;
- убрать его.
Кейсы и связанные материалы
Если вам интересно посмотреть, как я готовлю выступление под конкретную аудиторию и бизнес-задачу, можно почитать кейс Филиппа Балчугова и бизнес-группы «Рекорд». После подготовки люди сами подходили к Филиппу знакомиться, а готовый материал позже использовала менеджер компании.
Есть и кейс Анастасии Качкаевой. Это пример подготовки и упаковки экспертности для аудитории предпринимателей. Это было первое выступление Анастасии, по итогу его признали самым ценным и интересным. Дополнительный бонус в 17 консультаций от собственников бизнесов тоже ей льстил.
Другие истории подготовки можно посмотреть в базе кейсов Бюро.
У вас скоро выступление?
Если впереди конференция, эфир или важная встреча и вам нужно подготовить выступление под конкретную аудиторию и задачу, посмотрите, как проходит индивидуальная подготовка.
Если хотите получить взгляд со стороны на своё выступление, запишитесь на бесплатный разбор. Напишите мне, с чем вы выходите и где застряли. Я помогу собрать материал, подачу и репетицию.
Кейс по теме: MOnline — сотрудники учились переводить технический язык на язык клиента и записывать полезные экспертные видео →
Ещё пример для команды: WorkShop Industrial — практикум, где сотрудники учились превращать рабочую идею в понятное короткое выступление →
