Два спикера «Центр-инвеста» — два места в тройке лидеров

Два спикера — два места в тройке лидеров

Банк «Центр-инвест» — один из клиентов, с которыми мы сотрудничаем много лет. Руководители банка проходили у меня индивидуальное и групповое обучение, а также готовились к конкретным выступлениям. В очередной раз задача была особенно серьёзной: подготовить две студенческие команды к финансовому хакатону в рамках «Финополиса».

Команды банков должны были представить жюри технологические решения на основе цифровых финансовых активов. Среди судей были руководители Банка России и крупнейших коммерческих банков. «Центр-инвест» — региональный южный банк — конкурировал с командами крупных федеральных игроков.

Спикеров было двое. Карина сразу производила впечатление живой и энергичной. С Женей ситуация выглядела намного сложнее: он говорил тихо и монотонно, сильно волновался, прижимал руки к телу, поднимал плечи и опускал голову. Всё тело показывало, насколько ему некомфортно выступать.

Сначала — содержание питча

Но начали мы не с уверенности и даже не с голоса. Сначала я стал разбирать содержание питча. Почему именно эта проблема важна? Откуда цифры? Какой рынок? Почему вы уверены, что решение кому-то нужно? Исходная логика не сходилась: команда фактически объясняла Банку России, почему полезны цифровые финансовые активы. Но Банку России не требовалось доказывать пользу ЦФА. В выступлении не было ясной проблемы, которую сервис действительно решает.

Мы решили поговорить с профильным экспертом. Женя нашёл человека, который, по его словам, отвечал за направление ЦФА на федеральном уровне. Однако за несколько дней до выступления эксперт отказался: он уже помог другой команде. Тогда мы привлекли специалиста самого банка «Центр-инвест». После разговора стало понятно, где находится реальная проблема. Команда кардинально изменила суть сервиса — и только тогда структура питча начала собираться легко и логично.

От идеи — к работающему прототипу

Мы выстроили объяснение проблемы и решения, добавили метафоры, шутки и способы удержания внимания. Ещё одно принципиальное требование — показать не картинки из Figma, а работающий прототип. Команда сделала демо, в котором можно было воспроизвести передачу цифровых финансовых активов между клиентскими сервисами. Пусть это была имитация, но жюри могло увидеть решение в действии.

Репетиции до самой сцены

После этого началась плотная работа с подачей. Мы провели несколько репетиционных созвонов, Женя неоднократно присылал записи: из дома, коридора института и уже из города проведения. За день до конкурса он вышел на настоящую сцену, взял микрофон, проверил слайды, понял, где стоять и куда смотреть. Это было важно: при трёхминутном лимите даже короткая техническая заминка могла стоить значительной части выступления.

Отдельно мы работали с телесной зажатостью. Женя сильно прижимал руки, из-за чего напрягались плечи и опускалась голова. Перед выходом он специально напрягал и расслаблял руки и плечи, чтобы снять привычный зажим и не возвращаться в закрытую позу.

С Кариной работа была другой

С Кариной работа была другой. Она была энергичной, но во время репетиции постепенно поворачивалась к экрану и оказывалась боком к аудитории. Мы корректировали положение тела, немного уточняли структуру и добавляли риторические вопросы, вопросы на согласие и короткие интерактивные вбросы, которые помогали удерживать внимание без ожидания ответа из зала.

Оба спикера вошли в тройку

На конкурсе оба спикера «Центр-инвеста» вошли в тройку. Женя занял первое место и получил грант, по памяти, 500 тысяч рублей. Карина заняла третье место и получила ещё один грант — по памяти, около 150 тысяч. Жюри включилось в обсуждение сервиса Жени сразу после питча, а один из его участников предложил Жене работу прямо на сцене. Дополнительной наградой победителю стал ужин с Эльвирой Набиуллиной.

Что этот кейс показывает

Для меня этот кейс особенно важен не только из-за двух призовых мест. Он показывает, что сильный питч нельзя построить одной уверенностью и красивой речью. Сначала должно появиться решение, в которое веришь: реальная проблема, понятная логика, доказательства и работающий продукт. А затем структура, подача и десятки репетиций помогают донести эту ценность за три минуты.